Iedereen roept over social selling. Social selling is hot, hip en dé nieuwe verkoopmanier. Natuurlijk is het steeds belangrijker om offline sales te combineren met het internet. Maar de hamvraag blijft: waar liggen jouw mogelijkheden en hoe zet je welke middelen in? Jouw klanten hebben logischerwijs een andere behoefte dan de klanten van de buurman. Speel daar op in. Voor ons in de B2B is LinkedIn erg interessant.
LinkedIn als verkoopmiddel
Denk niet dat LinkedIn alleen een “visitekaartje” is. Steeds meer mensen adopteren dit platform in hun dagelijkse werk. Het is een goede en relatief eenvoudige manier om leads te genereren of warm te maken én houden. Hoe?
1. Waardevolle en relevante content delen
Gebruik contentmarketing zodat je doelgroep jou vindt. Door de hoeveelheid aan beschikbare content moet je je onderscheiden. Waar het in 2015 over algemene onderwerpen ging, gaan blogs van nu over meer specifieke onderwerpen. Relevante en waardevolle content, die je deelt met je doelgroep. Hiermee onderscheid je je om in de zee van informatie op te vallen.
Verdiep je in jouw ideale klant alvorens je begint te schrijven. Al ben je nog zo’n goede schrijver, als het de klant niet interesseert krijg je geen lezers.
Zet je contentmarketing goed in? Dan gaat jouw doelgroep je zien als expert. Om zo doeltreffend mogelijk te zijn kies je maximaal twee doelgroepen. Nu kun je schrijven over diens meestvoorkomende problemen en vragen.
Tip: Ga met verschillende afdelingen en medewerkers in gesprek om de problemen en vragen van jouw ideale klant in kaart te brengen.
2. Zorg voor een klantgericht LinkedIn profiel
Via je LinkedIn netwerk vind je de juiste mensen die kunnen helpen met problemen. We begrijpen steeds beter dat netwerken een sterk middel is om specifieke problemen op te lossen. Ook in het koopproces komt social media nog steeds veel naar voren.
Kijk eens naar wat onbekende LinkedIn profielen. Vind je de personen met specifieke informatie ook interessanter om op te klikken? Je weet gelijk wat je aan iemand hebt: het geeft wat meer diepgang over de persoon en werkwijze.
Tip: Maak de titel van je profiel specifiek. Begin bijvoorbeeld met: ik help …, ik zorg dat … of kies trefwoorden. Richt je volledig op je ideale klant, ook in een duidelijke samenvatting.
Tip: Je kunt je bijdrage (zoals een blog) delen in een update. Verstandiger is om deze als artikel te plaatsen. Artikelen blijven altijd zichtbaar op het profiel, een update wordt na een korte tijd onzichtbaar op de tijdlijn. Daarnaast vindt Google je artikels terug op LinkedIn.
3. Leg persoonlijke verbinding via LinkedIn
Meer en meer salesprofessionals optimaliseren het profiel richting de doelgroep. Hoe persoonlijker je jouw informatie maakt, hoe beter je kunt binden. Stuur daarom ook geen standaard berichtje naar iedereen, maar benoem een persoonseigenschap. Al is het de naam of een interessegebied.
Tip: Spreek je doelgroep persoonlijk aan.
4. Van prospect naar klant door content en contactmomenten
Laat zien welke kennis je in huis hebt. Zeker ook als accountmanager. Ben je je hiervan bewust, dan kun je via social media interessante contacten opdoen! Dit punt lijkt niet echt een tip of kans, maar is wel zeer belangrijk om mee te nemen.
Binnen sales moet je je account goed inzetten om engagement binnen de ideale doelgroep te krijgen. LinkedIn vergemakkelijkt dit proces. Hier een kort stappenplan voor iedereen die een start wilt maken met social selling:
- Optimaliseer je profiel en vul dit volledig in, ga voor die expertstatus.
- Deel waardevolle en relevante content met je doelgroep.
- Bekijk interessante profielen, deel daar jouw content én deel content van anderen.
- Bied hulp maar verkoop niet.
- Zorg dat je problemen van je prospect aankaart.
- Pak die telefoon en plan een afspraak in!
- Zaken doen blijft persoonlijk, het werkt veel beter om elkaar even te zien.. Dus zorg dat je aan tafel komt!
5. Stel als accountmanager je LinkedIn profiel beschikbaar
Vaak zien accountmanagers hun profiel als iets persoonlijks. Zonde, want het is een perfect middel voor acquisitie. Er ontstaan meer leadkansen doordat iedereen zich verbonden voelt. Van belang is dat de marketingafdeling inziet dat ze sales ondersteunen bij leadgeneratie door content (video’s, blogposts, infographics, slideshares, whitepapers, e.d.). Deze content deel je in je netwerk en de accountmanager plaatst het op zijn profiel (of jij plaatst het op zijn profiel bij goedkeuring). Zo werk je met z’n allen aan een sterk merk. Je brengt je gave product of dienst toch graag de wereld in?
Wel is van belang dat de leads worden opgevolgd en dat hier een strak proces op losgelaten wordt. Omzet volgt dan vanzelf! Veel professionals en experts posten al blogs en content om leads te verzamelen. Dus waarom gooi jij niet eens een balletje op?
Tip: Begin gewoon. Start met het delen van blogs en content. Zo krijg je meer bezoekers op je profiel (en website als je daar naar linkt), je wordt autoriteit voor je doelgroep en je ontvangt leads uit jouw doelgroep. 30 minuten per dag is goed voor social selling op LinkedIn. Zorg voor jouw persoonlijke strategie, met name voor (online) leadgeneratie.