Iedereen weet het: je moet doelen stellen om tot een succes te komen. Jammer genoeg heeft niet iedereen doelen die echt effectief zijn. Kijk eens naar topsport, hier kunnen we heel veel van leren! De saleswereld kun je hiermee vergelijken. Zeker als je kijkt naar het binnenhalen van nieuwe klanten. Je hebt een ambitie, je bedenkt een tactiek, past die aan en je anticipeert op je prospect. Ook heb je euforie, blijdschap, hoop en moet je af en toe op je tanden bijten.

Elk sportief succes, maar ook elk sales succes, begint met het formuleren van een doel. Ik heb drie soorten doelen op een rij gezet die helpen om tot een beter resultaat te komen.

Waarom zou je doelen stellen?

Doelen stellen, waar je dat ook voor doet, heeft een aantal voordelen:

• Het zorgt ervoor dat je focus hebt en weet wat je wil. Doelen geven je een richting. Ze zorgen ervoor dat je jouw aandacht en tijd ook daadwerkelijk steekt in het bereiken ervan.
• Doelen helpen je om beter te beslissen en beter te weten wat je wil bereiken. Je richting is immers duidelijk.
• Doelen helpen je om het (gewenste) gedrag en de middelen goed te formuleren. Hak je doelen in kleine mootjes. Zo weet je precies wat je wekelijks, of zelfs dagelijks moet doen om je doel te bereiken.
• Het is meetbaar. Door doelen te analyseren haal je veel informatie uit de resultaten. Ben je op de goede weg?

Drie soorten doelen

Maar, hoe zorg je er nu voor dat je doel goed is? Is een SMART-doel (specifiek-meetbaar-acceptabel-realistisch-tijdsgebonden) wel het doel wat je voor ogen hebt? Kijkend naar de sport komen voornamelijk de volgende doelen naar voren: resultaatdoelen, gedragsdoelen en verbeterdoelen. Deze aanpak is ook interessant om als inzicht te gebruiken bij het verkopen.

1. Resultaatdoel

Er zijn bedrijven die met duidelijke targets werken en waar de verkopers weten wat de managers van ze verwachten. Het uitgangspunt is vaak de omzet van het afgelopen jaar en daar komt een x percentage bij. Eigenlijk doen ze er gewoon een schepje bovenop. Stel, je wil een marathon lopen. Hiermee start je met een bepaalde opbouw. Beetje bij beetje ren je verder. Het is jouw strategie. Zo doe je dat in de sales ook. Doordat je steeds die kleine stapjes zet, kom je uiteindelijk tot het gewenste resultaat!

2. Gedragsdoel

Hier gaat het om het gedrag dat je moet vertonen om überhaupt dat doel te behalen. Hoeveel gesprekken, afspraken, offertes en presentaties heb je nodig voor je resultaatdoel? Dit noemen we ‘sales activity management’. Je deelt je doel op in behapbare brokken. Deze brokken kun je meten voor duidelijk inzicht in je resultaten. Als je het in de sport bekijkt, praat je over trainingsschema’s: hoe vaak ga je hardlopen en doe je aan conditie-, interval- of krachttraining om te komen waar je wil zijn? Al deze ‘brokken’ zijn meetbaar om te bepalen of je op de goede weg bent.

3. Verbeterdoel

Het rendement van je activity management versterk je door te kijken naar jouw persoonlijke verbeterdoelen. Dit hangt vooral samen met het leren. Je verbetert je vaardigheden in bijvoorbeeld telefonische acquisitie, of je verdubbelt de conversie van offerte naar order. Terugkomend op sport kun je je focussen op de start. Verbeter je jouw start, dan kom je ook sneller over de finishlijn.

Conclusie

Je moet doelen stellen om je resultaten te meten en te verbeteren. Dit gaat verder dan het opleggen van een target. Je moet dit doel ook vertalen naar gedrag én persoonlijke ontwikkeling om gewenste resultaten te behalen. Veel mensen krijgen extra motivatie als ze beter worden in hun vak. Scoor jij beter en makkelijker aan de telefoon? Dan wordt het ook veel leuker! Hoe meer plezier je ergens in hebt, hoe beter jouw prestaties worden.