Het werven van nieuwe klanten (acquisitie) is een van de lastigste onderdelen van de bedrijfsvoering. Aan bestaande klanten verkopen, is een stuk gemakkelijker. Dan is er immers sprake van een vertrouwensband tussen jou en je klant. Maar als iets moeilijk is betekent dat nog niet dat het onmogelijk is.

Je zult dan wel wat creatiever moeten zijn. Laat daar nu juist de bottleneck zitten. Hoe kan het anders dat mensen keer op keer dezelfde fouten maken. Lees hier welke 3 basisfouten verkopers steeds weer maken.

1. Verkeerde doelgroep

Het is zo simpel. Maak de juiste doelgroepkeuze door in het juiste vijvertje te vissen. Je gaat toch ook geen haring vangen in de sloot achter je huis. Zo is het ook in de direct marketing.  Het blijkt bijvoorbeeld dat de keuze van de juiste doelgroep 50% van je succes bepaalt. En toch lukt het marketeers en verkopers keer op keer een slordige doelgroepkeuze te maken. Het is daarmee een van de meest gemaakte fouten in de acquisitie.

Los het op. Je product of dienst voorziet in een behoefte en is een oplossing van een probleem. Definieer dit probleem dus zo exact mogelijk en vraag jezelf dan af: voor wie zou dit een brandend probleem zijn? Op die manier vind je de bedrijven die de grootste behoefte aan je product of dienst hebben.

2. Verkeerd verhaal

Voorbeeld: iemand is trainer die anderen helpt met het werven van nieuwe klanten. Dan ga je deze trainer toch niet benaderen met een voorstel om geld te verdienen ’tussen jobs’ of ‘voor de lege uurtjes’ of ‘om de pieken en dalen in te vullen’? Op zo’n manier strijk je die trainer tegen de haren in en ontstaat er irritatie.

Het maken van deze fout ligt uiteraard in het verlengde van de eerste fout. Kies je je doelgroep verkeerd, dan is ook de kans groot dat je het verkeerde verhaal vertelt. Het is daarom cruciaal dat je in de huid van de prospect kruipt en bedenkt: wat zou mij in die situatie aanspreken?

Je kent vast wel de bekende AIDA formule (aandacht, interest, desire, action). De ‘I’ van interest wordt vaak verkeerd vertaald met interesse. Interest gaat echter verder: het draait om engagement, betrokkenheid of zorg. Wanneer jouw verhaal daarop inspeelt, maak je een prima kans om een stap verder te komen in het verkoopproces.

Los het op. Haak dus in op de nadelige consequenties van het probleem dat je hebt gedefinieerd.

3. Verkeerde timing

Klip en klaar: wanneer je op het juiste moment op de juiste plaats aankomt, nemen je kansen op succes exponentieel toe. Een simpel voorbeeld: je loopt in een snikhete woestijn. Als er juist dan een mannetje in een soepjurk tevoorschijn komt met enkele flesjes heerlijk fris water is de deal zo gesloten.

Wil je echter winterbanden in de zomer proberen te verkopen,…….enfin het idee zal wel duidelijk zijn.

Verkeerde timing is op vele manieren mogelijk. Ander voorbeeld: iemand meld zich aan als LinkedIn contact. Je accepteert de uitnodiging. Nog geen dag later doet deze persoon je een zakelijk voorstel. Vind je ook niet dat deze persoon een beetje te hard van stapel loopt? De onuitgesproken boodschap is: ‘ik heb alleen maar contact met je gezocht omdat ik er zelf beter van wil worden’.

Los het op. Bekijk op welk moment het probleem dat jij oplost zich voordoet.