‘Key Performance Indicator’, in het Nederlands ‘Kritieke Prestatie Indicator’ genoemd (afgekort KPI), is een veelgebruikte term binnen het bedrijfsleven. Kortgezegd, KPI’s zijn variabelen om specifieke prestaties van ondernemingen en/of personen te analyseren. Hoe kunnen deze KPI’s worden ingezet om het verkoopteam beter te laten presteren?

Kritieke Prestatie Indicatoren

Het opzetten van de juiste KPI’s zorgt ervoor dat je als bedrijf doelen behaalt. Plan KPI’s op een maandelijkse basis. Want of een verkoper nu wel of niet zijn KPI’s haalt: KPI’s zijn altijd een goede aanleiding om te praten over de voortgang met verkopers. Het is een uitstekend uitgangspunt op het moment dat je gaat coachen. Daarnaast is het voor de verkopers een ideaal kompas. Deze weten namelijk wat de doelen zijn. Maar wat zijn nu geschikte KPI’s om de prestaties van jouw verkoopteam te meten? Ik ga een aantal geschikte KPI’s opnoemen.

KPI 1: Omzet

Natuurlijk is dit de belangrijkst KPI: het gaat tenslotte om de omzet. Maar let wel: vaak krijgen verkopers alleen een jaar doelstelling. Dat betekent in de praktijk vaak dat verkopers kunnen demotiveren: als je in april al weet dat je je jaardoelstelling nooit gaat halen, misschien wel door factoren buiten jouw schuld, dan is dat niet stimulerend. Knip daarom omzet doelstellingen altijd in stukjes van een maand, en hou eventueel ook rekening met seizoensinvloeden en de geplande groei gedurende het jaar.

KPI 2: Contact- & Bereiksratio

Dit is een KPI die wordt gehanteerd om de effectiviteit van telefoonacties te meten. De bereiksratio is het percentage van outbound activiteiten die resulteren in een waardevolle conversatie met een beslissingsbevoegd persoon. Een voorbeeld KPI: “ieder 100-tal telefoontjes moet circa 30 prospects opleveren en 5 leads die kunnen worden toegevoegd aan de pipeline”. 

KPI 3: Kans-Winst ratio

Dit is voor een salesmanager één van de belangrijkste KPI’s binnen de verkoop. Hoeveel procent van de sales qualified leads wordt daadwerkelijk geconverteerd naar klant? Naast het kunnen bepalen van de overall prestaties van een afdeling, is deze KPI erg bruikbaar om de sterke en zwakke punten per verkoper te bepalen. Sommige verkopers zijn goed in het binnenhalen van leads en new business, maar hebben de grootste moeite met het converteren van leads in klanten. Andere verkopers zijn juist weer zeer gedreven in het “inkoppen” van contracten.

KPI 4: Contactopvolging

Stel dat een verkoper een online aanvraag binnen een uur opvolgt, maar de opvolging niet lukt omdat de lead de telefoon niet opneemt. Hoe gaat de verkoper vervolgens te werk? Zal hij blijven proberen de prospect te bereiken of wachten tot de lead zelf weer contact zoekt? Het niet goed opvolgen van leads is de meest voorkomende reden voor het mislukken van een verkoop. Robert Clay van Marketing Donut beweert dat slechts 2% van de verkopen tijdens een eerste contactmoment wordt gemaakt.

Wees geen irritante telemarketeer

Uiteraard geeft bovenstaande informatie je geen vrijbrief om de irritante telemarketeer uit te hangen door meer dan vier keer binnen één dag een lead te benaderen. Probeer een goede weg te vinden in de periodes tussen de contactmomenten door goed te luisteren naar de interesses en bezwaren van de prospect. Wanneer je gebruik maakt van deze KPI krijg je na verloop van tijd een prima beeld van de frequentie en wijze waarop er leads worden opgevolgd.

KPI’s voor ontwikkeling en groei

Naast KPI’s zijn er andere mogelijkheden om een effectief verkoopteam te waarborgen. Vooral de accountmanager heeft veel onder zijn hoede. Lees in een ander blog hoe je jouw accountmanager effectief inzet.