Verkoop je een dienst of product van een behoorlijke waarde? Dan zul je aardig wat effectieve acquisitiegesprekken moeten houden. Het maken van een afspraak zodat je aan tafel komt, is vaak het hoofddoel. Om vervolgens een deal rond te maken moet je eerst het vertrouwen van de klant winnen. Hij moet zien dat jij de oplossing in huis hebt voor zijn probleem. Juist daarom wil je graag tijd en aandacht van jouw prospect.
Van horen naar zien
Puur telefonische verkoop is alleen voor de goedkopere producten van toepassing. Bij diensten of producten van waarde heb je meer nodig dan een ‘goed’ telefonisch gesprek. De prospect wil jou vaak ook zien.
Effectieve acquisitiegesprekken
Stel: je belt met een prospect en het lukt jou niet om gelijk die afspraak te maken. Houd een aantal mogelijkheden bij de hand als je niet gelijk een afspraak kunt maken. Per slot van rekening heeft niet iedereen zeeën van tijd om het gesprek aan te gaan en vaak wil men nog even nadenken. Denk in zo’n geval aan:
- Vraag alsnog om de afspraak – ook bij weinig tijd. Zo leg je gelijk het doel van je gesprek op tafel. Het is erg belangrijk, maar toch wordt dit vaak vergeten tijdens een telefonisch gesprek.
- Bel over een tijdje terug. Overleg met de klant of je hem kan terugbellen en wanneer het hem schikt.
- Lukt het niet, vraag dan om een mailadres. Nadien houd je de prospect op de hoogte middels een nieuwsbrief. Je maakt hem warm voor je volgende gesprek. Stuur een infomail gevolgd door een aantal andere e-mails. Bijvoorbeeld interessante blogs. Wellicht is jouw nieuwsbriefmodule zo intelligent, dat je kunt zien wie je mails geopend heeft. Dat maakt het nabellen wel heel gemakkelijk.
- Verzamel inlichtingen en marktinformatie voor een volgend gesprek. Zo leer je de markt en doelgroep steeds beter kennen. Bij het bepalen van je strategie kun je vervolgens bijsturen.
- Vraag om een referentie. Misschien kent hij iemand anders die nu behoefte heeft aan jouw dienst?
- De opvolging. Volg altijd jouw contact op bij enig interesse! Veel kansen blijven hier liggen.
Je kunt pas een goede afspraak maken als je hem eerlijk behandelt en niet voor het blok zet. Als je jouw prospect aan de telefoon al afschrikt, dan is de kans op een face-to-facegesprek minimaal. Daarom is het belangrijk om blij te zijn met een terugbelverzoek en het achterlaten van een mailadres. Daarnaast zijn er gemiddeld 6-8 contactmomenten nodig alvorens iemand koopt.
Tip:
Het lukt niet altijd om een afspraak te maken. Probeer in ieder geval een goed gevoel over te houden aan het telefoongesprek. Dit werkt op jouw eigen positiviteit en op die van je prospect.