0475-339332 info@commcom.nu

…of is jouw accountmanager verantwoordelijk voor de hele verkoopafdeling?

Kijk eens op internet naar beschikbare vacatures. Dan valt het op dat veel bedrijven een accountmanager zoeken: iemand voor het onderhouden en uitbouwen van een bestaande klant zoeken. Dit is wat het woord eigenlijk zegt. Maar in alle vacatures spreekt men over een functie met veel meer inhoud dan het onderhouden van de relatie. De gevraagde accountmanagers zijn verantwoordelijk voor new business met daarbij de cross- en upselling bij bestaande klanten.

Als je kijkt naar de functieomschrijving van deze accountmanager, dan omvat dit:

  • Prospecting en leadgeneratie
  • Klantbezoeken, offertes maken en het sluiten van deals
  • Project-management
  • Cross selling en klantonderhoud (relatiemanagement)

Deze persoon heeft alles onder zijn paraplu. Moeilijk te vinden dus. Wat je vraagt is een hunter en een farmer. Zelden zal je iemand tegenkomen die alle vier de disciplines beheerst. Je zoekt namelijk iemand die een complete verkoopafdeling beheert en overziet. Een dergelijke functie is voor de meeste mensen niet in te vullen, want wie heeft nu al deze competenties in zijn “pakket”?

Accountmanagers hebben een zware taak

Een valkuil is de enorme hoeveelheid stress wat hierbij komt kijken. Andere werknemers in het bedrijf zien sales als een makkelijke taak: je belt een beetje rond, je scoort een afspraak en doet een presentatie bij de klant. Appeltje-eitje. Jouw product of de dienst is geweldig, dus die nieuwe klant is snel een feit. Toch?

Niet te vergeten dat een organisatie vaak afhankelijk is van de verkoop en iedereen kijkt naar jou als het even minder gaat. Verkopen is een vak én meer dan dat: je moet kansen in de markt signaleren en met een simpel telefoontje of gesprek ben je er nog lang niet.

Faal je?! 

Het verkoopvak wordt enorm onderschat. Als je de deal niet sluit zien directeuren of ondernemers dit als een rechtstreeks falen van de accountmanager. Wij hebben immers geweldige argumenten als er weerstand is. Koopt iemand niet bij ons dan is hij gek, want wij zijn de beste!

Zie je als ondernemer de accountmanager(s) ook wel eens ‘falen’ en neem je vaak afscheid van salesmensen? Zonde.. Ondernemers denken vaak dat de accountmanager alles kan. Helaas, dit is dus niet het geval. Een goede accountmanager kan veel, maar niemand is een duizendpoot.

Fases in de klantrelatie

Kijkend naar de opbouw van een klantrelatie dan gaat dit als volgt:

  1. Zoeken naar nieuwe leads en acquisitie: een tijdrovend proces. Gemiddeld genomen scoor je bij vijftig telefoontjes één á twee afspraken. De daaropvolgende slagingskans is voor de meeste salesmensen tussen de 30-40%. Besteed je het zoeken naar nieuwe prospects liever niet uit, dan is je ‘accountmanager’ 60-70% van zijn tijd bezig met acquisitie.
  2. Verbinden: tegenwoordig is het in veel branches ook belangrijk om online media te combineren met de bekende offline manier van werken. Waarschijnlijk heeft hij ook hier nog geen kaas van gegeten!
  3. Doelgroep specificeren: de doelgroep(en) zijn vaak te generiek. Gevolg is dat bij veel verkoopgesprekken te weinig raakvlakken zijn met het aanbod. Veel tijd gaat verloren omdat er bij de bedrijven waar je naar belt of mailt geen behoefte is.
  4. Bellen: in de meeste gevallen moet je zeker twee tot drie keer moet telefonisch contact hebben om met een relevant persoon in contact te komen.
  5. Contactmomenten creëren: zes á acht contactmomenten zijn nodig (zowel telefonisch als het bezoeken van de website, lezen van een LinkedIn post of bijvoorbeeld e-mail) alvorens een verkoop plaats vindt. Voor het eerste contactmoment, waar je dus al twee á drie keer voor nodig hebt, ben je al minimaal twee minuten per gesprek bezig. En dan heb je nog niets.

Je gooit handenvol met geld weg als je niet zoekt naar goede, adequate prospectgegevens en kwalitatieve leads. Online ondersteuning kan zorgen voor een hele goede aanvulling. Wie heeft de mail geopend, wie interesseert zich in jouw online content en wie bekeek de website naar aanleiding van jouw telefoontje? Of nog beter: vóór jouw telefoontje?

De nadelen van de brede functie

Een ‘accountmananager’ neemt niet alleen het prospecten en de acquisitie voor zijn rekening. Door ook de afspraken, offertes, klantbeheer, implementatie en cross- en upselling uit te voeren, kan hij/zij niet de benodigde uren investeren in acquisitie om de salesfunnel goed gevuld te houden. Een effectieve verkoopafdeling blijft uit omdat er te weinig nieuwe leads en klanten binnenkomen.

Dit heeft gevolgen voor de buitendienst en relatiemanagement.

Buitendienst

Zijn er geen of te weinig afspraken? Dan komt er veel druk op de bezoeken die de buitendienst wel kan doen. Het probleem dat zich dan voordoet, is dat de verkoper gaat pushen om de deal binnen te halen om de de commerciële targets te halen.

Uiteraard heeft dit erge invloed op de prestaties van de desbetreffende persoon. Iedere niet gemaakte deal weegt zwaarder. Het vervelende hiervan is dat er aan de ene kant druk gezet moet worden om de targets te halen, terwijl aan de andere kant de deals niet gesloten worden door de druk! Het heeft ook gevolgen voor de relatie die je met de nieuwe klant opbouwt. De relatie is al gejaagd begonnen en je moet je afvragen of dit wenselijk is voor een lange termijn.

Samenwerken is pas effectief wanneer de koper en verkopende partij dezelfde visie en oplossing delen. Soms moet je meer tijd in een prospect steken, omdat de voordelen nog moeten worden aangescherpt om samen op één lijn te komen. Er zijn honderden boeken geschreven over ‘dè perfecte manier om deals te closen’, maar zolang beide partijen de neus niet dezelfde kant op hebben staan komt er geen samenwerking.

Relatiemanagement

Iedereen weet dat klanten wel eens iets vragen dat onbewust veel werk betekent. Vraag je iets na bij een collega, sta je al snel tien minuten te wachten omdat hij in gesprek is. Voor je het weet is er een half uur voorbij. Deze klantvraag is nu best een dure!

Kijk eens naar de verantwoordelijkheden van de accountmanagers. Het volle takenpakket heeft zeker invloed op de geleverde kwaliteit. Stelt een klant een vraag die van invloed is op de omzet, dan geef je dit als verkoper een hoge prioriteit. De kwaliteit richting de overige klanten met een ‘gewone’ vraag wordt minder. Deze beantwoord je minder snel waardoor ook de relatie met deze klant onder druk komt te staan.

Zet een sterke klantrelatie voorop!

De sales business is een harde wereld. Verzorg jij je klant niet goed? Dan doet iemand anders het wel!

Een klantrelatie opbouwen is heel belangrijk. De klant moet op jou kunnen bouwen en te allen tijde bij jou terecht kunnen. Dit is lastig als je van alles moet doen; van prospecteren tot afspraken maken, bezoeken afleggen, langetermijnrelaties bouwen, offertes maken, orders sluiten en de rest.

Tip:
Als je succesvol wil zijn in de sales, kijk dan naar jouw ‘allerbeste’ kwaliteiten. Probeer in je team een onderverdeling te maken: wanneer je salesteam uit meerdere mensen bestaat, kun je bekijken wie de kwalitatieve afspraken gaat maken en wie deze afspraken het beste intikt. Als je de taken zo verdeelt heb je meer focus dus ook meer rendement en werk je naar een effectieve verkoopafdeling.

Om succesvol te zijn moet je weten waar je krachten liggen als accountmanager of salesman/-vrouw. Beheers je bepaalde expertise niet, dan kun je natuurlijk rondkijken waar je deze kunt halen of wellicht is outsourcen dan een goed idee.

Ontvang tips voor meer omzet!

Wij delen graag praktische tips hoe je jouw omzet kunt verhogen. Abonneer op onze tips, ga er mee aan de slag, en geef je omzet een boost!

You have Successfully Subscribed!