Veel accountmanagers denken dat het uitbrengen van een offerte helpt om een opdracht te scoren: ‘we moeten een goede offerte schrijven!’ Niets is minder waar! Die gedachte houdt ons weg bij de verkoop zelf.

Hoe pak je het anders aan?

Wie maakt nu graag een offerte.. Het geeft hoop op een verkoop en een hele berg werk. De prospect laat ons zwoegen en wij vinden dat nog leuk ook. Je vergeet hier het meest belangrijke: de mondelinge toezegging. Niet de offerte of het schriftelijke voorstel.

Een super goede offerte schrijven? Onnodige moeite!

Een schriftelijke samenvatting is vaak onvermijdelijk, dat klopt. Maar zorg dat je focus ligt op de opdracht en het verkoopgesprek, niet op het schrijven van een fantastische offerte. Ook al dénk je dat die zorgt voor de deal. Er sluipt onnodig veel tijd in als je het goed wil doen. En dan.. De offerte is af, je stuurt het ding toe, je wacht en belt om op te volgen. Het resultaat? Uitstel. Aan tafel heeft de klant de volle aandacht voor jou. Bij de offerte in de mail is het afwachten of de klant er de tijd voor neemt.

Gebruik de offerte als opdrachtbevestiging

Elke offerte is in feite een bevestiging van de opdracht. Dat klinkt makkelijk, maar zo is het niet. Ken je die prospect wie zegt: ‘maak maar even een offerte.’ Of dat je zelf aangeeft: ‘zal ik even een offerte maken?’ Hier ontstaat de indruk jij blij bent met de gekregen kans en dat de prospect jou iets gunt. Je begint vol goede moed aan die goede offerte en iedereen denkt dat je hard werkt. Nu ligt de nadruk teveel op de offerte. Je mist je doel: waardevolle informatie verkrijgen om met jouw aanbod nauw aan te sluiten op de wensen van je klant. Focus je op het échte contact en het verkoopgesprek!

Wat cruciaal is: sluit de deal onder de beste voorwaarden. Dit moet je uitgebreid bespreken tijdens het verkoopgesprek en niet pas aan de orde laten komen in de offerte.

Houd een diepgaand gesprek

Neem geen genoegen met ‘maak maar een offerte’. Er zijn te veel onbesproken zaken die je écht nodig hebt. Zaken die je pas weet je als bekend is waar de prospect mee akkoord gaat. Verlaat het gesprek niet voordat je weet waar de ander een ja op gaat geven; het geheim van de smid! Je offerte is nu geen los voorstel. Het is een opdrachtbevestiging waarin je de punten van het verkoopgesprek opsomt. Omdat alles is besproken komen er geen nieuwe elementen in.

Moet je nog nadenken over het aanbod in de offerte? Of draag je opties aan die nog niet op tafel zijn geweest? Dan heb je in het gesprek niet genoeg diepgang gehad. Natuurlijk maakt iedereen die fout wel eens, zeker in tijdnood. Je gooit dan de offerte op tafel om er ‘maar vanaf’ te komen, maar weet in je achterhoofd dat je minder kans van slagen hebt.

4 tips bij lastige situaties

Soms is die bevestiging onmogelijk, maar hoe krijg je dan toch je klant mee richting de opdracht?

Complexe of technische offertes

Deze sluit je niet eenvoudig ter plekke af, maar laat je niet te gemakkelijk afschepen! Probeer de opdrachtgever in het beslissingsproces al te betrekken en doorloop samen het traject van A tot Z. Laat hem de oplossing meebepalen. Indien hij hier niet voor openstaat is er te weinig motivatie om de deal te sluiten. Je was bij aanvang al kansloos.

Aanbestedingen

Dit is een lastige zaak. Regelmatig deponeert de aanvrager de lasten en voorkeuren op je bureau. Denk hier goed over na. Wil je kostbare tijd investeren in een aanbesteding als je geen enkele invloed kunt uitoefenen op het proces? Hier is het extra belangrijk om te bepalen of de sterke punten van jouw bedrijf ook gevraagd worden. Selecteer daarop.

Meerdere aanvragen

Sommige klanten vragen bij meerder organisatie offertes op, dat is niet vreemd. Zorg daarom voor een ijzersterke en uitstekende propositie. Je doel is natuurlijk om de klant zo ver te krijgen dat dit het sterke punt is waar de klant op koopt. Laat de klant dit punt uitspreken. Wat is zijn koopoverweging? Kijkend naar onszelf: klanten vinden het erg fijn dat we op locatie bellen. Zo houden we de lijnen kort. Bij een aantal klanten is dit essentieel bij het kiezen voor een verkoopbureau.

Je gesprekspartner is niet de beslisser

Je doet heel erg je best, maar dan blijk je toch niet met de uiteindelijke beslisser aan tafel te zitten. Probeer te achterhalen wat je moet doen om de beslisser via deze persoon positief te beïnvloeden, zonder hem te kwetsen.

Hier zit het geheim de afsluiting. Als je weet dat jouw voorstel wordt voorgelegd, vraag dan of hij achter het voorstel staat en of hij het voorstel gaat verdedigen. Is hij hier niet zo zeker van? Dan is het wellicht verspilde moeite om de offerte uit te brengen. De kunst is om de ander een commitment naar jou toe uit te laten spreken. Je bent dan al een grote stap dichterbij.

De prijsgerichte branches

Gaat het in jouw branche alleen om de prijs? Dan is er eigenlijk geen verkoper nodig. Ga voor een leuke baan waarin naast de prijs ook andere zaken belangrijk zijn.

Tip: Gebruik de offerte als middel om je opdracht te bevestigen, niet om de opdracht binnen te halen. Je doet dan te veel gratis werk. Zorg ervoor dat je de opdracht ‘bijna’ op zak hebt. Maar vergeet niet: een getekend contract is pas opdracht! Lees het blog over de tekstuele kant van een offerte. Daar staat kort welke onderdelen je offerte moet bevatten: in elk geval geen groot aantal pagina’s met tekst!