In een eerder blog las je al over het belang van een goede verkoopbrief. De populariteit van verkoopbrieven via de gewone post lijkt wat te zijn afgenomen door al het e-mail en internet geweld. Maar in de lawine van e-mails en sociale media kan de oude vertrouwde verkoopbrief juist weer opvallen. Welke tips kunnen je daar bij helpen?
1. Pakkende kop
Een pakkende kop is kort en krachtig en een goede binnenkomer. Plaats bijvoorbeeld het belangrijkste voordeel in de kop. Of zet de kop in de vragende vorm:
- Hoe haal je optimaal profijt uit ….?
- Hoe verkoop je meer met minder inspanning?
- Ben nooit belerend met de kop; fout is dus: Je betaalt teveel voor …
2. Perfecte eerste alinea
De eerste alinea moet kort en krachtig zijn, maximaal twee regels. Verleidt daarin de lezer om verder te lezen. Speel dan direct in op de wensen en behoeften van je doelgroep.
3. Wees persoonlijk
In een verkoopbrief vertel je een verhaal in de ‘ik-vorm’. ‘Wij’ is afstandelijk en dat is het laatste wat jij wilt.
4. De aanhef
Begin een brief niet met een onpersoonlijke aanhef zoals:
- Beste lezer
- L.S.
- Geachte heer / mevrouw
- Et cetera.
Gebruik de naam van de ontvanger in de aanhef, die scoren beter. Bijvoorbeeld: Geachte heer Van Tienen, of, Geachte mevrouw Van der Geest.
5. Spreektaal
Laat gewichtige woorden achterwege en gebruik gewone spreektaal. Wissel kortere en iets langere zinnen met elkaar af.
6. Korte alinea’s
Een alinea is niet meer als drie tot vier regels lang en behandelt niet meer dan één onderwerp.
7. AIDA-formule
De vertrouwde AIDA-formule is een prima leidraad:
- Attention
- Interest
- Desire
- Action
Trek eerst de aandacht, bijvoorbeeld met een uitdagende kopzin en een pakkende briefopening. Houdt vervolgens de aandacht van de lezer vast: creëer betrokkenheid. Wek in de volgende stap verlangen naar jouw product of dienst op. Tenslotte moet je de ontvanger aanzetten tot het ondernemen van actie.
8. Maak het aanbod bijzonder
Creëer urgentie en geef je aanbod bijvoorbeeld een geldigheidslimiet! Een reden voor de ontvanger om sneller toe te happen.
9. Maak het de ontvanger makkelijk
De ontvanger moet de mogelijkheid hebben om te reageren. Sluit bijvoorbeeld een antwoordcoupon in. Herhaal de kern van het aanbod op de coupon. Geef verschillende keuzes, bijvoorbeeld:
- Ik bestel direct … exemplaren
- Ik wil meer informatie over …
- Bel mij voor een afspraak …
- Geef de antwoordcoupon een naam, bijvoorbeeld ‘Voordeelkaart’.
- Voorzie de antwoordcoupon van een antwoordnummer
- Voorzie de kaart van tekst ‘postzegel niet nodig’ op plaats van postzegel. Een antwoordnummer is gratis.
10. Schrappen en nog eens schrappen
De kiss formule leert ons: keep it short and simple. Schrap daarom alle overbodige woorden en zinnen.
11. Schrijf in de o.t.t.
Schrijf uitsluitend in de onvoltooid tegenwoordige tijd en de bedrijvende vorm. Lijdende zinnen lezen moeilijk. De logische volgorde is: onderwerp, gezegde en dan pas het lijdend voorwerp. Dus niet: ‘Wordt door ons geleverd’ maar: ‘Wij leveren …’.
12. Ondertekenen
Een brief onderteken je bij voorkeur met een blauwe pen. Een goed leesbare naam zorgt voor herkenbaarheid en een persoonlijke indruk. Onderteken de brief altijd zelf! Als je iemand anders per order (po) laat ondertekenen kan de onuitgesproken boodschap zijn: ‘ik vind u niet belangrijk’.
13. De P.S.
Omdat de P.S opvalt, lezen mensen deze vaak als eerste. In de P.S. benadruk je de kern van de boodschap of doe je een oproep tot actie.
14. De opmaak
Een B2B brief is qua opmaak sober. De B2C geeft je iets meer vrijheden, maak het echter niet te bont. Dus maak spaarzaam gebruik van afwijkende lettertypen, onderstrepingen en vet gedrukte letters. Gebruik ze ook niet door elkaar of in combinatie met elkaar. Het is geen gezicht! Wil je delen tekst onderstrepen of vet drukken? Doe dat alleen voor tekst die in het oog moet springen, nooit voor negatieve zaken.
15. Lettertypen
Gebruik bij voorkeur schreefletters omdat schreefloze letters (bv Arial) moeilijk lezen. Je kunt schreefloze letters wel voor de koppen gebruiken. Voorbeelden van schreefletters: Courier, Courier new, Times New Roman.
16. Afbreken en uitvullen
Schakel de meeste tekstverwerkingsopties, bijvoorbeeld ‘woordafbreking’, uit en je krijgt een veel betere brief. Vul teksten niet uit.
17. Frankeren
De oude vertrouwde postzegel scoort nog steeds het beste, ook in de (klein) zakelijke omgeving. Mensen openen sneller een brief met een postzegel dan een brief met ‘port betaald’. De gulden middenweg is de frankeermachine gebruiken.
18. Testen
Last but not least: testen. Met een verkoopbrief wil je resultaten, response realiseren. Test daarom eerst de brief voordat je de hele mailing uitdoet. Test dus verschillende kopzinnen, eerste alinea’s en aanbiedingen. Alles in orde? Verstuur dan pas de hoofdmailing. Lees hier wat een B2B verkoopbrief is.