Nog steeds vind ik acquisitie en new business één van de leukste dingen om te doen. Persoonlijk ben ik een doorzetter en laat niet snel los. Door de jaren heen kom ik er wel achter dat ik soms te lang bij een prospect blijf hangen. Dat komt door de uitdaging. Als je mij zegt: ”dat lukt je nooit”, dan bijt ik me helemaal vast. Dit contact had ik vaak beter in de prullenbak kunnen doen.
Laat je prospect los
Je stopt ergens veel energie in, te veel.. Juist daarom wil je niet loslaten. Maar waarom? Van dramgedrag wordt niemand blij. De prospect niet en jij ook niet. Daarom hanteer ik nu andere regels. Zo een prospect gaat naar de parkeergarage. Daar blijft hij een aantal maanden staan of totdat ik de prospect tegenkom op een netwerkmeeting.
Organisaties besteden veel tijd aan nieuwe klanten. In sommige gevallen bellen ze op een vijf jaar oude lijst. Je zult snel merken dat er nog weinig potentieel in zit. Al helemaal wanneer de prospect in de tussentijd niets van je heeft gehoord. Het grootste deel van de lijst bestaat nu namelijk uit niet geïnteresseerde bedrijven. En wat denk je van de onbereikbare mensen? En alle functiewisselingen tussendoor?
Deze ‘oude prospects’ reageren nergens op. Je hebt meerdere keren gebeld, de voicemail al ingesproken, maar een reactie blijft uit. Krijg je toch iemand te pakken, dan zijn de gesprekken ook niet fijn. Meestal wordt je gelijk afgeserveerd. Ze zien het nut van jouw oplossing niet (meer).
We doen het anders..
Je database is dan meer dood dan levend. Tijd om het over een andere boeg te gooien!
- Verwijder mensen die je al meer dan 10x gebeld hebt. Als je het bedrijf écht interessant vindt, zet dan 2 jaar door! Komt er niets uit? Dan zul je hem met rust moeten laten. Minstens totdat er een functiewissel plaats vindt. Via social selling kun je deze prospect wel warm proberen te maken.
- Zoek een nieuwe frisse doelgroep. Komt er geen rendement uit je bestaande doelgroep? Denk er over na om een nieuwe doelgroep te benaderen.
- Besluit hoe vaak je maximaal gaat bellen. Bijvoorbeeld als ik hem over 2 maanden nog niet binnen heb bel ik ze over een jaar wel weer! Geef jezelf een deadline of een maximaal aantal contactpogingen.
Zo krijg je weer een nieuwe frisse lijst en is het leuker om te bellen.
Tip:
Geeft de kwaliteit van een gesprek geen plezier meer? Ga voor jezelf na wat je kunt veranderen. Is de lijst/doelgroep niet meer op orde? Verdiep je hierin. Sluit jouw verkooppraatje niet (meer) aan bij de doelgroep? Blijf jezelf bijsturen!