Goede salesmensen begrijpen het verschil tussen een zakelijke en een sociale relatie. Het is niet verstandig om deze twee te vermengen, want dan breng je jezelf in een lastig parket.
Vanmiddag vertelde een klant dat hij zelf iemand had aangenomen om de koude acquisitie te doen. In het begin vloog deze dame er vol enthousiasme in. Hoe meer weken verstreken, hoe lastiger het voor haar werd om de telefoon te pakken.
De dame ging daarom vissen in haar netwerk en boekte een afspraak bij een “bevriende detaillist” die alles goed geregeld had. Achteraf gezien een nutteloze afspraak. De winkelier gaf na het gesprek ook aan dat hij dacht dat er gewoon een kop koffie zou worden gedronken. De dame die de afspraak maakte begreep er niks van. Zo zie je, een sociale relatie heeft niks te maken met een zakelijke relatie.
Veel salesmensen willen leuk gevonden worden en denken dat dit vervolgens uitmondt in een opdracht. Deze opdracht komt pas als jouw product of dienst een probleem – dat de klant ook echt als probleem ervaart – oplost.
Uiteraard heeft verkopen ook te maken met een gunfactor. Toch sluit je de deal pas als er wederzijds respect is en jij een oplossing voor het probleem aanbiedt.
TIP:
Behoud een duidelijk zakelijke rol bij een klant of prospect. Je lost de problemen op voor de klant en krijgt hier een vergoeding voor. Hij weet dat hij moet betalen voor jouw dienst of product. De klant vindt het misschien niet zo leuk dat hij moet betalen, maar hij weet ook dat het zal moeten om te krijgen wat hij wil.
Gedraag je daarom op een sociaal correcte manier om een zakelijke transactie te starten.