Je bedrijf loopt goed, leveringen lopen soepel, klanten betalen keurig op tijd. Geen vuiltje aan de lucht zou je zeggen. Alleen die orderportefeuille, ja die zou wel iets voller mogen zijn, denk je een beetje bezorgd. Maar dat zal wel goed komen, zo is het toch steeds gegaan? Je zit in een vraagmarkt. Een weelde voor een bedrijf. Maar pas op, je zou achterover kunnen leunen. Overschatting ligt op de loer. Je zou bijna vergeten dat je koude acquisitie moet doen. Nieuwe markten aanboren.

Wat nu als koude acquisitie niet je talent is? Sterker; je hebt eigenlijk geen idee hoe je het nu echt goed aanpakt. En eigenlijk is je bedrijf net te klein en heb je geen gekwalificeerd personeel die dat voor je kan doen. En voor je het weet ga je weer op in de alledaagse drukte en in datgene wat je het liefst doet en je goed in bent: ondernemen. Terecht dat je de handen vrij wil hebben voor het productieproces. De kracht van je bedrijf ligt namelijk in productontwikkeling en innovatie.

Ieder zijn vak

En inderdaad koude acquisitie is een vak. Het is niet iets van ‘bel maar wat rond, en kijk wat er van komt’. Nee, bij koude acquisitie komt het een en ander kijken, koude acquisitie vraagt voorbereiding en een planmatige aanpak. Je zult een bellijst moeten samenstellen, naam van de juiste contactpersonen moeten achterhalen. Wanneer ga je bellen? Hoe ga je om met poortwachters? (want die kom je tegen, zonder twijfel). Hoe maak je meteen een klik met de prospect? Welke krachtige vragen ga je stellen? Hoe ontdek je de behoeften van de prospect? Hoe buig je bezwaren in je voordeel om? Voordat je met koude acquisitie start moeten er heel wat vragen beantwoord worden. Doel van koude acquisitie is afspraken te maken. En niet verkopen, zoals zo velen onterecht denken.

Je ziet koude acquisitie is heel wat meer dan wat telefoontjes plegen, links en rechts. Als je koude acquisitie constructief en effectief wilt aanpakken dien je je voor te bereiden.

Voorbereiding en opening van het gesprek

Het is zover, je hebt je schroom overwinnen om te bellen en jezelf duidelijke doelen gesteld. Maar weet dat als je een bedrijf gaat bellen de poortwachter al klaar zit om je tegen te houden; je moet dus slim omgaan met poortwachters en je niet laten overrompelen. Je moet een goede kapstok bedenken voor het gesprek.

Is het je gelukt aan de poortwachter voorbij te komen dan volgt het gesprek. Hoe bouw je nu zo’n gesprek op en hoe wek je de interesse op bij de prospect? Je komt hoogstwaarschijnlijk reflexbezwaren tegen die je in je voordeel moet om zien te buigen. Hoe neem je leiding in het gesprek en hoe ga je de aandacht van de prospect vasthouden?

Effectieve vragen stellen

Een goede acquisiteur is in staat om snel de behoeften van prospects te verkennen door de juiste vragen te stellen, heel goed te luisteren en feedback te geven. Ondertussen ervoor zorgend dat jouw ideeën optimaal naar voren komen.

Afsluiten en bezwaren oplossen

De kans dat je met koude acquisitie allerlei bezwaren en afweerreacties tegenkomt is 99,99%. Ben daar dan ook op voorbereid door praktische overtuigingstechnieken klaar te hebben liggen. Omgaan met bezwaren is een hele lastige voetklem die je de pas kan afsnijden. Veel acquisiteurs gaan daar de mist in en staan met de mond vol tanden. Dat kan vergaande consequenties hebben: je bent deze prospect voor eens en altijd kwijt en nog erger, je kan dermate ontgoocheld raken dat je voorgoed afhaakt met koude acquisitie. Laat het echter zover niet komen. Dat hoeft ook niet want koud acquireren valt te leren.

Voorbereiding is key

Een goede voorbereiding is daarbij essentieel. Je zult er voldoende tijd en energie in moeten steken anders is het tot mislukken gedoemd. Vandaag hebben we het over tijd reserveren en welke prospects je wilt benaderen.

Tijd

Een vaak onderschat aspect in de koude acquisitie is tijd. Acquisitie is niet iets voor een verloren uurtje zo nu en dan. Zeker als je weinig tot geen ervaring hebt met koude acquisitie. Wil je het echt serieus aanpakken dan dien je er structureel tijd voor te reserveren. Hoeveel tijd kun je er voor vrij maken per week? Echt harde uren? Ach, zul je misschien zeggen, we kijken wel hoe het werk gaat, er valt vast wel hier of daar een uurtje vrij. Als je zo te werk gaat is de kans zeer groot dat aan het einde van de week niets gebeurd is op acquisitie gebied.

Herkenbaar? Het is zo maar een voorval in de dagelijkse praktijk van veel ondernemers. Het is echter geen onschuldig voorval. Voor de bedrijfsvoering kan het wel eens verregaande consequenties hebben als dit patroon niet doorbroken wordt.

Reserveer dus tijd, het is echt zo; koude acquisitie vraagt een structurele tijdsinvestering van je.

Alleen dan kun je successen gaan boeken. Heb je de voldoende tijd voor koude acquisitie gereserveerd en kom je desondanks niet aan bellen toe? Is er dan misschien iets anders aan de hand? De telefoon oppakken en met een klinkend verhaal een mogelijke klant bellen is niet voor iedereen weggelegd. Overvalt je steeds weer schroom om bedrijf x of y te bellen? Dan is het de hoogste tijd te kijken wat daaraan te doen valt.

Kies je prospects

Bij prospects gaat het over kwaliteit en kwantiteit. Voor je van start gaat met koude acquisitie dien je eerst te inventariseren welke prospects mogelijk geschikte nieuwe afnemers zouden kunnen zijn. Een inventarisatie mag gerust grofweg gebeuren. De selectie van een uitgelezen aantal bedrijven en organisaties is van een heel andere orde.

Stel jezelf bij elke prospect de vraag ‘waarom wil ik met dit bedrijf zaken doen?’ Daar kan een aantal redenen voor zijn. Verwacht je een grote bulkomzet te maken? Is het een prospect voor de afzet van je nieuwe product? Wil je met deze prospect je risico’s spreiden? Denk je dat je bij deze prospect je gehele productlijn kunt afzetten? Of zie je prospect meer als een klant die de status van je bedrijf zal verhogen? Een klant die andere prospects dankzij de uitstraling over de streep zal trekken? Ga je uitsluitend af op de buitenkant, de prachtige gebouwen & auto’s en zo meer?

Ga voor de duurzame relatie

Kijk verder dan je neus lang is als je met nieuwe prospects in zee wil gaan. Ook daar gaat koude acquisitie over. Je wilt toch zeker zaken doen met een betrouwbare prospect zodat je kunt bouwen aan een duurzame relatie? Start dus met een kwalitatief goede bellijst voor je koude acquisitie gaat plegen. Ben ook selectief in het aantal prospects bij de start van koude acquisitie. Een enorme bellijst heeft echt geen zin. Selecteer kwalitatieve adressen; prospects met omzetpotentieel.