Hoe vaak zie je wel niet ‘koude acquisitie is uit’ voorbij komen.. Hier kan ik kort over zijn. Nee, koude acquisitie is niet uit. Het acquisitieproces verandert.
Opkomst online leadgeneratie
Door de komst van internet is er veel veranderd, met name het aankoopproces. Vaak heeft de klant alles al uitgezocht voordat hij met jou aan tafel gaat. Zo weet hij wat jouw concurrenten zijn en heeft hij wellicht de voors en tegens al afgewogen. Als je dit niet in je achterhoofd houdt kan het wel eens lastig worden, ondanks je ijzersterke product of dienst.
Daar komt nog eens bij dat veel deals pas gesloten worden na minimaal 8 contactmomenten. Het is dan toch geweldig als de klant de eerste momenten zelf creëert? Er valt dus een hoop te winnen op het gebied van online in B2B.
Online voor eerste contactmoment
Zorg dat je communiceert waar mensen in geïnteresseerd zijn: denk vanuit je klant en probeer je te onderscheiden. Als je ziet dat je content gelezen wordt, is er daadwerkelijk interesse in jouw oplossing. De kunst is om te verleiden en logischerwijs jouw prospect richting jezelf te sturen!
Voed met informatie
De informatie die je deelt is voedsel voor het brein. Laat de ontvanger niet teveel nadenken en zorg dat hij de indruk krijgt dat je hem begrijpt. Geef voorbeelden en casussen, consequenties, bezwaren en probeer de aandacht van je klant vast te houden. Zo voorkom je dat potentiële klanten zelf op zoek gaan naar alternatieven. Net als bij koude acquisitie kom je dus een potentiële klant tegemoet met informatie. Je laat alleen het verkooppraatje nog even achterwege.
Ondersteuning van telefonische acquisitie
Je moet je nu niet puur gaan storten op online leadgeneratie. Het is een goede aanvulling en ondersteuning van het offline salesproces. Online maak je jouw prospects warm, maar dan ben je er nog niet. Je moet ze nog steeds intikken. Bij een telefonisch gesprek heb je profijt van deze warme leads: je weet dat er interesse is en dat ze al enigszins zijn geïnformeerd. Nu nog de eindsprint.
Heb je een lead gesproken die nog niet klaar is voor verkoop? Meer dan 60% van de bedrijven laat zo’n lead links liggen. Zonde! Juist via online communicatie kun je deze leads warm houden of verder opwarmen. Zo verliest de lead jou niet uit het oog. Wellicht was je te vroeg en krijg je later nog een tweede kans. Zorg dus zeker voor een goede opvolging! Daarna pak je weer de telefoon voor telefonische acquisitie.
Tip:
Blijf online contactmomenten creëren als een lead niet warm genoeg is om tot koop over te gaan. En tik hem op het juiste moment in met een telefoontje!