Veel verkopers laten LinkedIn links liggen: “LinkedIn is een vacaturesite” of “LinkedIn is een online cv”. Maar er is natuurlijk veel meer uit te halen. Uit een recent onderzoek blijkt dat meer dan 83% van LinkedIn leden beslissers zijn binnen hun organisatie. Dit betekent dat je een paar klikken verwijderd bent van de juiste contactpersoon binnen een organisatie. LinkedIn is een geweldige database met een vracht aan gegevens. Maar welke gegevens zijn nu waardevol? Laten we nu eens kijken hoe we Linkedin kunnen gebruiken tijdens de voorbereiding voor je koude acquisitie.
Voorbereidingsfase
Tijdens de voorbereidingsfase ben je opzoek naar de juiste persoon binnen de organisatie. Dat gebeurt vaak middels gekochte lijsten met namen van functionarissen gevolgd door speurwerk op de website. Met deze methode krijg je vaak alleen basisgegevens als een naam en de functie. LinkedIn is uiterst geschikt om meer gegevens boven water te krijgen:
- Hoe lang werkt je contactpersoon bij de betreffende organisatie?
- Wat is precies de functie van je contactpersoon?
- Waar heeft je contactpersoon overal gewerkt?
- Welke opleiding heeft je contactpersoon gevolgd?
- Wat zijn de interesses van je contactpersoon?
- Wie kennen we gemeenschappelijk, wie is onze ’tussenpersoon’ (2de lijn)?
Met bovenstaande informatie achter de hand is het ‘koude’ er al deels af omdat je meer weet dan alleen een naam en functie.
Bovendien kun je een tussenpersoon vragen om je te introduceren bij de persoon die je graag wilt spreken. LinkedIn geeft immers aan welke personen in jouw netwerk de prospect kennen.
Geavanceerd zoeken
Je kunt nog een stap verder gaan: LinkedIn gebruiken om je prospectie lijst samen te stellen. Gratis en waardevolle data is binnen handbereik met de functie geavanceerd zoeken. Voorwaarde is dat je duidelijk hebt wat, wie en waar je precies naar zoekt (je doelgroep).
Ik geef je een voorbeeld om een duidelijk beeld te schetsen. Je zoekt contact met commercieel directeuren, bijvoorbeeld van marketing en reclame-organisaties in heel Nederland. Door in advanced search als titel commercieel directeur te gebruiken, bij bedrijfstak te kiezen voor marketing en reclame, locatie Nederland aan te houden en tenslotte relatie op tweedegraads connecties te zetten krijg je een enorme lijst aan potentieel te benaderen prospects. Hierna is het slechts een kwestie van de lijst filteren en de juiste tussenpersonen (ingangen) benaderen.
De belangrijkste voorwaarde is wel om je netwerk (connecties) actief te onderhouden en uit te breiden.
Conclusie
LinkedIn kan voor verkopers een zeer rijke bron aan informatie zijn, die uitstekend gebruikt kan worden om nieuwe klanten te vinden en (warmer dan voorheen) te benaderen. Maak hier gebruik van, een goede voorbereiding maakt het acquireren makkelijker en leuker! Lees meer over social selling en het gebruik van LinkedIn.