Tijdens het verkopen merk je soms dat de prospect eigenlijk niet op je gesprek zit te wachten en jouw dienst of product niet wil kopen. Dit is soms wel lastig, maar ook wel uitdagend. Makkelijker verkopen is eenvoudig mits je met de juiste technieken de bezwaren kan ontrafelen en weet om te draaien, hoe? Lees in ons blog hoe jij makkelijker verkoopt. Vaak reageren we van nature niet goed op een bezwaar. Je merkt dat de prospect de hakken in het zand zet, je reactie is niet goed, het gesprek loopt niet meer en je verkoopkans is natuurlijk verkeken!
3 situaties die je moet vermijden tijdens een verkoopgesprek
- Tegenargumenten gelijk aandragen zonder te luisteren
Als je prospect met een argument komt is het soms lastig om niet meteen met argumenten aan te komen waarom iemand wél naar je moet luisteren. Als je zo met je gesprekspartner omgaat heeft hij des te meer reden om niet met je in gesprek te gaan. Vertrouwen win je op deze manier niet! Laat je gesprekspartner zijn verhaal doen en haal er je voordeel uit.
- Ja maar.
Dit “stopwoordje” wordt heel veel gebruikt, je doet alsof je iemand snapt maar vervolgens is de maar er om dit tegen te spreken. Ook noemen ze dit oppositioneel gedrag, dus je denkt dat je mee veert maar eigenlijk spreek je alleen maar tegen. Onbewust geef je het signaal dat je niet echt luistert.
- Herhalen van het bezwaar
Het is niet het gemakkelijkste, dat verkopen. Het is belangrijk dat je goed luistert en goed schakelt, daarom wordt het bezwaar vaak herhaalt in een gesprek om een beetje tijd te winnen. Hierdoor krijg je het gesprek niet meer op een ander niveau en zo gooi je dus de deur dicht!
Hoe kun je makkelijker verkopen?
Prospect: geeft je een bezwaar
Jij: ontvangt het bezwaar en geeft hiermee aan dat je luistert
Jij: Stelt een diepte vraag
Jij: stelt nog eens een vraag ter bevestiging van de dieptevraag.
Voorbeeld:
Prospect: Momenteel hebben wij geen budget.
Jij: Kan ik me voorstellen en uiteraard is het belangrijk om na te denken waar u uw geld aan wilt besteden.
Gesprekspartner: Inderdaad.
Jij: Zou u de voordelen zien om budget vrij te maken voor mijn voorstel?
Gesprekspartner: Als het me iets oplevert uiteraard wel en de kosten/opbrengsten in verhouding zijn.
Jij: Dus eigenlijk wilt u wel budget vrijmaken als ik kan aantonen dat de investering zich oplevert?
Gesprekspartner: Ja, klopt!
Jij: Dan laten we eens kijken hoe we dit voor elkaar kunnen krijgen.
Door te achterhalen of de reden ‘geen budget’ de echte reden is kom je weer in gesprek en ontstaan er kansen.
Oefen eens met deze techniek en vind jouw modus, uiteindelijk zul je makkelijker verkopen! Het bezwaar dat de prospect in eerste instantie geeft is vaak niet de echte reden waarom deze afziet van een deal. Heel veel succes met het toepassen van deze tip!