Zijn jouw afspraken van kwaliteit? Of ga je voor kwantiteit? De meeste klanten komen bij ons omdat ze veel verkoopafspraken willen. Afspraken om te zorgen voor een betere omzet en omzetgroei.
Maar.. Veel afspraken betekent niet altijd goede afspraken. Juist daar gaat het in feite om: afspraken die zorgen voor omzet en orders. Afspraken die de prospect iets biedt. Je spreekt van een kwalitatieve afspraak als jouw dienst of product de juiste oplossing biedt voor het probleem. Ga voor die kwaliteit!
Criteria voor kwalitatieve verkoopafspraken
Goede kwalitatieve afspraken voor omzetverhoging voldoen aan een aantal criteria. Je wil toch niet bij iedereen aan tafel?
Wij werken met de BANT-methode:
B – Budget: is er geld?
A – Autoriteit: spreek je met de juiste persoon?
N – Noodzaak: is je product of dienst echt nodig?
T – Tijd: is dit het juiste moment?
Budget en autoriteit spreken voor zich en zijn vaak eenvoudig te achterhalen. Zo zal een eenmanszaak minder snel een grote investering doen en slaag je toch minder snel bij een ‘gemiddelde’ medewerker dan bij een manager. Dit betekent overigens niet dat de medewerker geen goede ingang kan zijn!
Je bepaalt aan hoeveel punten de prospect voldoet. Zijn minimaal drie punten aanwezig? Dan is een afspraak de moeite waard. Door rekening te houden met BANT kun je beter nagaan of de prospect jouw tijd waard is en het voor hem zinvol is om aan tafel te gaan.
Daarom is het een goed startpunt om je uit te laten nodigen en niet jezelf dwingend op te leggen. Zo ligt de druk niet bij jou, maar komt de afspraak echt vanuit de prospect zelf. Dit werkt alleen als je zijn interesse kunt wekken met een waardevolle propositie.
Telefonische acquisitie
Voldoet een lead aan minstens drie criteria en wil je toch zelf de eerste stap zetten? Pak de telefoon en bel op. Hou hierbij het volgende in je achterhoofd: ga in een gesprek nooit smeken, houd de controle, geef gelijk aan waar je voor belt en wees duidelijk. En prospect denkt gelijk: wat wil deze persoon me dan weer verkopen? Bij die gedachten moet je weg blijven.
Hoe je dit via een mooie ingang kunt doen waarbij je to the point bent is:
“Beste meneer/mevrouw, ik bel u om te kijken of het zinvol is om een afspraak te maken, mag ik even van uw tijd? Wat wij merken bij bedrijven is dat ze nogal aanlopen tegen de uitdaging x, is dat iets wat bij u ook speelt?” Probeer maar eens uit!
Tip:
Ga voor kwaliteit, draai niet om de pot heen, wees concreet en zeg waar je voor belt. Zo kom je gelijk eerlijk en oprecht over. Je verspil je eigen tijd en de tijd van de prospect niet. Uiteraard is het goed om je gesprekken af en toe op te nemen, daar leer je veel van! Lees voor meer tips onze blog over telefonische acquisitie.