Verkoop je een dienst of product van een behoorlijke waarde? Dan is het doel van je acquisitiegesprek meestal het maken van een afspraak met je prospect zodat je aan tafel kan. Om vervolgens een deal rond te maken moet je eerst het vertrouwen van de klant winnen. Hij of zij moet zien dat jij de oplossing in huis hebt voor zijn probleem. Juist daarom wil je graag tijd en aandacht van jouw prospect.
Van horen naar zien
Puur telefonische verkoop is alleen voor de goedkopere producten van toepassing. Bij diensten of producten van waarde heb je meer nodig dan een ‘goed’ telefonisch gesprek. De prospect wilt je vaak ook zien. Stel: je belt met een prospect en het lukt jou niet om gelijk die afspraak te maken. Dan is het verstandig om nog een aantal opties bij de hand te houden. Per slot van rekening heeft niet iedereen zeeën van tijd om het gesprek aan te gaan en vaak wil men nog even nadenken. Denk bij deze opties aan:
- Vraag om de afspraak. Het is erg belangrijk, maar toch wordt dit vaak vergeten tijdens een telefonisch gesprek.
- Bel over een tijdje terug. Overleg met de klant of je hem kan terugbellen en wanneer het hem schikt.
- Lukt het niet, vraag dan om een mailadres. Nadien houd je de prospect op de hoogte middels een nieuwsbrief. Je maakt hem warm voor je volgende gesprek. Stuur een infomail gevolgd door een aantal andere e-mails. Bijvoorbeeld interessante blogs. Wellicht is jouw nieuwsbriefmodule zo intelligent dat je kunt zien wie je mails geopend heeft. Dat maakt het nabellen wel heel gemakkelijk.
- Verzamel inlichtingen en marktinformatie voor een volgend gesprek. Zo leer je je markt en doelgroep steeds beter kennen. Bij het bepalen van je strategie kun je vervolgens bijsturen.
- Vraag om een referentie. Misschien kent hij iemand anders die nu behoefte heeft aan jouw dienst?
- De opvolging. Volg altijd jouw contact op bij enig interesse! Veel kansen blijven hier liggen.
Tip:
Het lukt niet altijd om een afspraak te maken. Probeer in ieder geval een goed gevoel over te houden aan het telefoongesprek. Dit werkt op jouw eigen positiviteit en op die van je prospect.