Iedereen weet dat een echte goede verkoper vragen stelt in het verkoopgesprek en inhaakt op de antwoorden die gegeven worden. Vaak zijn ze ook niet zo snel met het geven van een antwoord en wachten ze even.
Neem je moment
Veel verkopers praten veel te veel en geven gelijk antwoord op de vraag van de klant. Kijk uit met het geven van een antwoord, want je kan ook het verkeerde antwoord geven. Leg als het je lukt de vraag terug bij de klant. Zo komt er diepgang in het gesprek. Wat ik hiermee bedoel is dat je klant je veel moet vertellen over de behoefte en de problemen die hij ondervindt.
Een voorbeeld: Ik mocht laatst bij een gesprek zijn van een van Nederlands beste Bierbrouwerijen waar een aantal communicatiebureaus hun pitch mochten uitvoeren. De eigenaar van desbetreffende biermerk vroeg : “ Zou jij de uitstraling en kleur van onze fles veranderen als je mij was?”
Ik zou op deze vraag nooit geantwoord hebben, het antwoord was ook helemaal niet van belang, maar desbetreffende verkoper sloeg compleet de plank mis. Hij vertelde dat hij het flesje niet zou veranderen. Op dat moment wist ik dat hij met het geven van het antwoord zichzelf buiten spel had gezet. Had de verkoper de vraag terug gelegd, bijvoorbeeld met de volgende vraag: “Goede vraag meneer, maar mag ik vragen waarom stelt u die vraag?” En uiteraard moet je dan de stilte laten vallen, en ik weet zeker dat hij dan uit de gevarenzone was geweest.
Stilte versterkt je gesprek
Dus als je het goed wil doen, leg je of de vraag van de klant terug of je laat een stilte vallen. Ook loop je als je soms eens stil bent niet het risico dat je de klant onderbreekt.
Denk wel, de klant is het belangrijkste, hij vindt het meestal heel interessant om zichzelf te horen praten. Gelukkig heb je 2 oren gekregen en 1 mond, dus luisteren is cruciaal! Als je meer luistert krijgt de klant ook de mogelijkheid om zijn verhaal op tafel te leggen.
Het voordeel van stilte is dat je gesprekspartner zich gewaardeerd en serieus genomen voelt. Dit bevordert zeker het vertrouwen! Neem rustig de tijd wat de andere zegt. Je krijg soms al veel antwoorden tussen de regels door.
Tip:
Waardeer de stilte, luister naar je klant en mocht je een vraag krijgen, heb dan het lef om deze vraag terug te leggen bij de klant.