Klanten werven is een vak apart. Kennis en kunde zijn gewenst. In dit blog lees je enkele tips en aanpakken om succesvol nieuwe klanten te werken.

Kies een specifieke doelgroep

Vaak is dit één van de lastigste keuzes die je als ondernemer moet maken. Regelmatig wordt de keuze dan uitgesteld, met als gevolg dat de aandacht versnippert. Steeds weer worden de producten en diensten aangepast aan de wensen van elke doelgroep; zo wordt veel te veel tijd aan acquisitie besteed en kan een bedrijf niet groeien.

Succes hebben begint met het maken van keuzes. Dat is wat succesvolle bedrijven doen: allemaal hebben ze een duidelijke keuze durven maken voor een specifieke doelgroep waar ze hun hoofdactiviteit op richten. Welke doelgroep je ook kiest, altijd is het een kwestie van een duidelijke en communiceerbare focus. Controleer het maar eens in je omgeving bij succesvolle bedrijven en je zult zien dat dit klopt!

Win de slag van je concurrentie

• Een bedrijf dat kiest voor een specifieke doelgroep wint de strijd met de concurrentie. Waarom?
• Plots zie je heel scherp kansen die anders diffuus blijven door de aandachtsversnippering over meerdere doelgroepen
• Bestaande klanten bevelen je aan bij prospects: een flinke boost voor het krijgen van vertrouwen
• Je bedrijf is dé expert voor je klanten en je wordt gevraagd om een probleem op te lossen.

Zoals gezegd: het begint allemaal met het durven maken van de juiste keuzes. Dat doe je echter niet alleen op “gevoel”.

Zorg voor een opvallende boodschap (salespitch)

Nog steeds presenteren bedrijven zich met de kenmerken van hun product of dienst. Bezoek eens een netwerkbijeenkomst, en je hoort vast wel iemand zeggen: ‘Ik ben directeur van een schildersbedrijf dat al bestaat sinds 1952. We hebben 189 kwasten in 7 verschillende maten, 14 personeelsleden en drie service-auto’s. O ja, en we werken met verf op waterbasis’.

Dergelijk presentaties springen er niet bepaald uit en ze leiden natuurlijk niet tot een vervolggesprek, laat staan tot een zakelijke relatie. Maar hoe zit het eigenlijk met je eigen boodschap? Controleer deze maar eens. Grote kans dat jouw  ‘verhaal’ vooral gaat over de zaken waar je trots op bent en zich onvoldoende richt op de voordelen hiervan voor je gesprekspartner.

Een pitch vertellen kan op veel manieren. Maar hoe ga je praten over je bedrijf, je diensten en producten om ervoor te zorgen dat de boodschap blijft ‘hangen’ bij je potentiële klanten? Hoe ga je zorgen dat je boodschap direct begrepen wordt? En nog belangrijker: hoe ga je ervoor zorgen dat je gesprekspartner reageert met: ‘dat is interessant, laten we een afspraak maken’.

Lees de volgende tips eens:

• Vertel waar je mensen/bedrijven mee helpt en wat het resultaat is.
• Leg uit wat het bestaansrecht van je bedrijf is en gebruik daar emotie bij
• Vertel waardoor je je onderscheidt van de concurrentie.
• Zorg dat je geloofwaardig bent.

Dat is echter gemakkelijker gezegd dan gedaan en het vergt heel wat oefening voor je dit perfect onder de knie hebt.

Is je doelgroep bekend? En datgene wat je aan hen wilt communiceren? Ben je onderscheidend? Dan volgt de 2^e stap: potentiële klanten moeten weten dat je er bent. Hoe pak je het actief werven van nieuwe klanten in de praktijk aan?

Vul de sales funnel

Actieve acquisitie vergt tijd en inzet. Maar veel bedrijven nemen voor acquisitie geen of te weinig tijd. Dat is jammer. De continuïteit van je bedrijf garanderen doe je door constant nieuwe klanten te werven. Door de zogeheten sales funnel trechter van boven steeds gevuld te houden met voldoende leads. Deze kun je op een later moment opvolgen. Het voordeel is dat er onder de streep voldoende klanten over blijven om je bedrijf succesvol te runnen.

Acquireer regelmatig

Ben je met vaste regelmaat actief dan zul je merken dat:

• de huidige weerstand om te acquireren helemaal verdwijnt.
• je agenda zich snel vult met terugbel afspraken waarvan de kans heel groot is dat die tot een face-to-face gesprek leiden.
• klanten werven niet zo moeilijk hoeft te zijn.

Maak je de methodiek eigen en pas de tips consequent toe en je zult nooit meer een tekort aan nieuwe klanten hebben.

Effectieve acquisitiegesprekken

In de meeste gevallen zul je eerst een (kort) gesprek met een lead hebben voordat je een afspraak voor een face-to-face gesprek krijgt. Af en toe neemt een potentiële klant contact met jou op, maar meestal zul je zelf in actie moeten komen en het acquisitiegesprek aangaan. Dat kan op een aantal manieren, zoals bijvoorbeeld iemand aanspreken op een (netwerk-)bijeenkomst of ‘ouderwets’ door gewoon de telefoon te pakken en te bellen. Lees nog meer telefonische acquisitie tips.

Een geslaagd acquisitiegesprek

Beheers je stap 1 tot en met 3, dan ben je al een heel eind. Maar een geslaagd acquisitiegesprek dat leidt tot een afspraak, vraagt wat meer. Je boodschap alleen is slechts eenrichtingsverkeer, terwijl je in een acquisitiegesprek juist wilt zorgen voor een goed contact en dus tweerichtingsverkeer.
Breng daarom onze tips in de praktijk. Ze helpen je zeker om een afspraak voor een verkoopgesprek met een lead te krijgen:

• Stel de juiste vragen en maak van het gesprek een echte dialoog.
• Verkoop de afspraak en nog niet jouw product of dienst.
• Wees voorbereid op tegenwerpingen. Buig ze om naar een voordeel.
• Bouw een database op want ‘neen’ betekent vaak ‘niet nu’.

Pas bovenstaand toe en wordt expert in het voorbereiden en uitvoeren van acquisitiegesprekken. Een goed gesprek leidt tot een afspraak met de mensen die je zo graag tot klant wilt maken. Zo bouw je met zekerheid aan een fikse uitbreiding van je omzet.

Stel je bescheiden op

Klanten nemen besluiten en maken keuzes ‘op gevoel’. Je zult daarom een verkoopgesprek op een andere manier moeten voeren. Je klant overtuigen heeft te maken met sympathie en vertrouwen krijgen. Niets nieuws, dat was altijd al zo. Maar nu is het is belangrijk dat dit in de eerste paar minuten van het gesprek moet gebeuren. Dat doe je niet door te vertellen hoe goed je product is en hoe geweldig je bedrijf is. En ook niet door ‘het ijs te breken’ met kletspraat aan het begin van een verkoopgesprek. Je krijgt sympathie door je bescheiden en kwetsbaar op te stellen en te vertellen WAAROM je de dingen doet die je doet. Dat werkt beter als spierballentaal. Vertrouwen krijg je door je zeer goed voor te bereiden op het gesprek. Weet waar je klant behoefte aan heeft en voor welke uitdagingen zijn branche staat. Kortom, laat zien dat je weet waar je het over hebt.

USP’s bestaan binnenkort niet meer

Tegenwoordig is het aanbod structureel groter dan de vraag. Een klant weet intussen dat de verschillen tussen aanbieders vaak miniem zijn. Dat is vervelend want hierdoor vervallen de standaard USP’s van veel bedrijven. Denk eens goed na wat jou uniek maakt en wat jou onderscheidt van je concurrent. Dat maakt het verschil en bepaalt de band die je opbouwt met je potentiële klant.

Heb je de eerste stappen al onder controle, maar lukt het nog niet om aan tafel te komen bij je potentiële klanten? Of lukt het nog niet om een goed verkoopgesprek te voeren? Reflecteer en blijf dit doen. Wat doe je? Zou je iets anders kunnen doen? Wat gaat juist goed? In een gesprek kun je ook al naar feedback vragen!