Een standbouwbedrijf vroeg mij eens om de sales aan te sturen. Het laatste jaar is daar boven tafel gekomen dat het aantal verkopen omhoog moet. Logischerwijs huren ze een accountmanager in. Iemand met veel ervaring in het vak. Hij zou het waar gaan maken. De accountmanager start vol goede moed, komt zijn afspraken na, maar loopt eigenlijk een beetje verloren rond. De directie geeft nauwelijks aansturing, omdat die veel te druk is met de organisatie van het bedrijf en het bedienen van de huidige klantportefeuille. Zonder een gedegen plan van aanpak weet de accountmanager niet goed wat ze verwachten en na een half jaar scoort hij nog steeds niets. Orders blijven achterwege en de kosten rijzen de pan uit. Tijd voor actie. Met als gevolg dat het contract van deze buitendienstmedewerker niet is verlengd.
Hoe kun je dit wel tot een succes maken?
Vaak denken ondernemers en managers dat de motiverende factor van hun salesteam geld is. Maar wat blijkt, respect en erkenning motiveren het meest!
Nu geldt dit natuurlijk niet voor iedereen. Sommigen willen zich ontwikkelen, anderen vrijheid en weer iemand anders kiest toch de beloning. Aan jou de vraag: waardoor loopt jouw medewerker harder? Door te bepalen wat jij verwacht van de medewerkers kun je verder kijken naar manieren om te belonen.
Hoe motiveer je salesmensen?
1. Geef erkenning en respect
Voor veel salesmensen is het prettig om te weten hoe de organisatie draait en wat zij kunnen doen om de organisatie te helpen groeien. Er is veel klantcontact waardoor zij vaak perfect in staat zijn om goede veranderingen en verbeterpunten aan te geven.
2. Maak een feestje na het behalen van succes
Bel je medewerker eens op, vermeld het in een nieuwsbrief, stuur een kaartje of een bloemetje als er een succes of mijlpaal behaald is. Of organiseer een leuk teamuitje! Laat zien dat je blij en trots bent op het succes.
3. Geen woorden maar daden
Spreek met je medewerkers over diens prestaties en hoe de business ervoor staat. Zeg niet alleen waar je naartoe wilt, maar straal zelf ook uit wat je van je medewerkers verwacht.
4. Stel samen je doelen op
Stel realistische doelen samen met je salesmensen, dat motiveert om er samen voor te gaan. Doordat je salesteam meer in contact staat met de doelgroep is het voor hen duidelijker waar de grootste knelpunten liggen, wat mogelijk is bij klanten en welke bezwaren potentiële kopers hebben. Naast de motiverende factor helpt dit ook om jouw bedrijf naar een hoger niveau te tillen. Betrek je personeel in beslissingen!
5. Geef het juiste gereedschap
Investeer in een goed CRM en zorg dat de medewerkers goede materialen hebben als ze het bedrijf naar buiten toe moeten promoten. Ben je toe aan een nieuw CRM? Betrek dan de medewerkers hierin, zij moeten er immers mee werken. Kies zelf twee of drie mogelijkheden en bespreek deze met sales.
6. 80-20 regel
Meestal zorgt 20% van de salesmensen voor 80% van de opdrachten. Deze medewerkers zijn voor je organisatie van cruciaal belang. Vergeet daarom niet om ze de aandacht te geven die ze verdienen:
- Geef ze het gevoel dat ze de beste zijn (maar vergeet de andere medewerkers niet).
- Geef waardering.
- Vraag naar verbeterpunten voor de organisatie.
7. Luister
Gaat het even niet zoals jij voor ogen hebt? Ga het gesprek aan. Door naar elkaar te luisteren leer je van elkaar waar het gemis zit. Zit er miscommunicatie? Is de doelgroep niet optimaal? Missen er verkoopskills, trainingen of mankracht? Of is het toch die financiële beloning? Er zijn veel mogelijkheden welke (vaak) eenvoudig te verhelpen zijn. Door de tijd te nemen voor uw salesmensen, transparant te zijn en te laten zien dat u mét hen wilt groeien krijgt u van uw medewerkers een gunfactor. Zonder medewerkers kom je niet ver, dus zet je er ook voor in! Deze investering verdient zich terug.
Beheers je processen
Motiveren is één ding, maar het is zeker zo belangrijk om een dagdagelijkse planning voor te leggen. Hierin staan bijvoorbeeld het aantal bezoeken, telefoontjes, netwerkbijeenkomsten, uitgebrachte offertes en ook welke orders zijn gescoord. Sommige salestaken moeten op voorhand duidelijk en georganiseerd zijn. Zo een dagdagelijkse planning is essentieel voor een gestructureerd proces. Gecombineerd met bovenstaande tips kom je een heel eind in de goede richting! En wat dacht u van de rust wat een goede organisatie en structuur met zich mee brengt..
Tip:
Mocht je denken aan de structurele inzet van een accountmanager, zorg dat je goed hebt nagedacht over de doelen en de begeleiding; ook hij/zij kan het niet alleen!