0475-339332 info@commcom.nu

Een verkoopbrief is een veelgebruikt en effectief middel om het koude acquisitiegesprek ‘op te warmen’. Een goede verkoopbrief haakt in op de belevingswereld van de prospect. Schrijf dus een persoonlijke brief en laat weten hoe je hem kunt helpen.

Over wie gaat de verkoopbrief?

Nogal wat verkoopbrieven gaan over de afzender. Sommige bedrijven grijpen de verkoopbrief aan door zichzelf uitgebreid voor te stellen. Waarom is dat niet zo handig? Natuurlijk is het eigen bedrijf voor de afzender belangrijk. Maar draait het niet juist om de potentiële klant? Die haalt zijn schouders op en denkt: ‘Leuk dat jullie zo’n mooi bedrijf hebben, maar wat heb ik daar aan?’

Het is een taboe over jezelf te schrijven. Nee, in een verkoopbrief dient van begin tot eind de klant centraal te staan. Je doet dat door hem te vertellen over de prima resultaten die hij met jouw product of dienst kan behalen en over de voordelen voor hem. Je kunt de brief ook insteken op een veelvoorkomend probleem. Uiteraard is het een probleem waar jij een juiste oplossing voor hebt.

Tip: Tel eens het aantal keren ‘ik’ of ‘wij’ in je brief. Tel vervolgens het aantal keren ‘u’ in de brief. De vuistregel is dat er minimaal twee keer zo vaak ‘u’ in de brief moet staan dan ‘wij’ of ‘ik’.

Heb een duidelijkheid troef

Een verkoopbrief eindigt met een oproep tot actie. De klant of prospect dient iets te ondernemen. Dat is het doel. Verkopers willen dit principe nog wel eens vergeten. Of: ze schrijven tamelijk dubbelzinnige oproepen tot actie, bijvoorbeeld:

‘Binnenkort nemen wij contact met u op. U kunt ons uiteraard ook bellen.’

De lezer kan hiervan verward raken. Doorgaans kiest de lezer voor de eerste optie en wacht gewoon totdat de verkoper belt. Wat optie 2 betreft: veel prospects vinden een telefoongesprek maar lastig, want voor je het weet trap je ergens in. De meeste mensen zullen dus niet bellen.

Tip: Als je wilt dat de prospect belt, nodig je hem overduidelijk uit nu actie te ondernemen. Dat mag best in de gebiedende wijs, zoiets als: ‘Bel nu met Roger van Diest, telefoonnummer 0900 – 2345 en kom alles te weten te komen over….’

Tip: Noteer altijd een speciaal telefoonnummer in de brief. Laat de respondenten niet het algemene nummer bellen. Dan bestaat de kans dat enige tijd duurt voordat hij bij de juiste persoon is beland. Niet best natuurlijk voor zijn enthousiasme.

De antwoordkaart

In de praktijk blijkt het heel effectief om een brief af te sluiten met een eenduidige en krachtige oproep tot actie, als bijvoorbeeld:

‘Vul vandaag nog de antwoordkaart in, dan …’

Vertel dan op de plaats van de puntjes in korte bewoordingen wat de lezer te wachten staat.

Tip: Vaak gooit de ontvanger de brief weg maar bewaart hij de antwoordkaart om er later eventueel iets mee te doen. Antwoordkaarten gaan dan soms een eigen leven leiden. Herhaal je aanbod daarom kort en krachtig op de antwoordkaart. De ontvanger weet dan later ook nog waar het over gaat.
Je brief moet zelfstandig respons genereren. Zorg dat deze sterk is. Al het andere is verspilling van middelen. Anders kun je net zo goed de brief vergeten en meteen de telefoon pakken.

In direct marketing maak je het beste gebruik van antwoordkaarten. De antwoordkaart is minder ‘hard’ dan de telefoon en ‘schrikt’ dus minder af. Op een kaart kun je de ontvanger bijvoorbeeld meerdere opties geven. De antwoordkaart geeft de prospect een veilig gevoel. Bovendien is een antwoordkaart een extra uitdaging om te reageren.

Wil je nabellen?

Vermeld dit niet in de brief maar maak ook dan gebruik van een antwoordkaart. Respondenten van een antwoordkaart zijn geïnteresseerd en vaak prima prospects. Daar neem je eerst contact mee op. Daarna bel je ‘non respons’ na. Meestal zijn deze mensen je brief vergeten, hebben hem nooit gezien of nog niet geopend. Dus dat kan weinig kwaad.

Tip: Let op wat je aankunt. Verstuur dus nooit meer brieven dan je kunt nabellen. Normaal gesproken kun je per uur zo’n 10 brieven nabellen. Heb je bijvoorbeeld in een week drie uur tijd hebt om na te bellen, dan kun je circa 30 brieven per week versturen.

Wat zegt u? Een telefoongesprek begin je nooit, maar dan ook écht nooit, met:

‘Wij hebben u een brief gestuurd, heeft u hem ontvangen?’

Het is jouw taak om de tijd van de prospect zo zinvol mogelijk te benutten.

De gespreksopening steek je dus in op het belangrijkste argument uit je verkoopbrief. Heeft de prospect de brief heeft gelezen? Dan zegt hij zoiets als: ‘oh ja, daar heb ik pas iets over gelezen!’ Daarop kun je dan feilloos inhaken met ‘Wat vond u er interessant aan?” Is er geen herkenning bij de prospect? Ga dan gewoon verder met je acquisitiegesprek alsof je nooit een brief hebt gestuurd. Lees hier meer diepgang over een verkoopbrief.

Ontvang tips voor meer omzet!

Wij delen graag praktische tips hoe je jouw omzet kunt verhogen. Abonneer op onze tips, ga er mee aan de slag, en geef je omzet een boost!

You have Successfully Subscribed!