0475-339332 info@commcom.nu

Wanneer jij tot een sale wilt komen moet je gerichte vragen stellen. Anders blijf je steken in wat jij denkt dat de behoeften van de klant zijn. Je blijft dus steken in veronderstellingen. Een andere reden om vragen te stellen is dat je hierdoor de klant zelf beter laat begrijpen wat zijn pijnpunten zijn. Door vragen te stellen help je de klant met het nemen van een beslissing. In deze blog zal ik je een aantal tips geven hoe jij goeie vragen stelt en zo komt tot een sale.

Vragen stellen brengt problemen en behoeften in kaart

“Je kunt in twee maanden meer zaken doen door interesse in anderen te tonen dan in twee jaar door te proberen mensen voor jou te interesseren.” (Dale Carnegie)

Vragen stellen tijdens een verkoopgesprek is dus heel belangrijk. Het is eigenlijk de essentie van het verkoop gesprek. Bedenk van tevoren wat je wilt vragen en waarom. Wat wil je te weten komen en waar kun je op inspelen? Met de juiste vragen worden de belangrijkste problemen en behoeften en problemen in kaart gebracht. Vervolgens kun je hier op inspelen door de behoeften te koppelen aan jouw product. De klant moet inzien dat jij de beste oplossing bent voor zijn probleem en dat je niet bent gekomen op hem iets op te dringen wat hij niet nodig heeft!

Structuur in het verkoopgesprek

Ik zal je een vragenstructuur geven die je kunt toepassen in je verkoopgesprek.

1. Situatievragen:
Wat is zijn huidige situatie? In deze fase werk je aan de relatie en creëer je de sfeer voor het gesprek. Je toont vooral interesse in de klant en zijn bedrijf. Wat is de situatie op dit moment?

2. Probleemvragen:
Waar zit het probleem bij de klant? Vaak weet hij dit zelf niet, jij moet hem helpen bij het bepalen van zijn probleem. Tijdens deze fase moet je veel informatie verzamelen. Het beste doe je dit door het stellen van open vragen.
3. Probleem-gevolg vragen:
Welke gevolgen heeft dit probleem voor de klant. Welke financiële consequenties zijn er bijvoorbeeld?

4. Oplossing vragen:
Wat zou de oplossing kunnen zijn? Hoe kan je hier dan op inspelen. Is dit iets dat jij kan leveren? De klant moet inzien dat jij hem een oplossing voor zijn problemen aandraagt, dat de deal daarom in zijn voordeel is.

Geen vragen, geen succes

Hier heb je nog een aantal tips die jij kunt toepassen tijdens je verkoopgesprek! 

1. Stel veel open vragen en want deze leveren de meeste informatie.

2. Vraag door, de details zorgen ervoor dat jij jouw product kunt koppelen aan de behoefte.

3. Schakel op gedrag: let op de lichaamstaal en antwoorden en reageer hier op.

4. Bevestigen: luister en vat samen, vraag om bevestiging. Hierdoor voorkom je afdwalen.

5. Maak aantekeningen, ten eerste maakt dit een serieuze indruk, ten tweede heb je later deze informatie echt nodig.

Je moet dus vragen stellen. Geen vragen, geen succes. Probeer dan ook de vragen gestructureerd te stellen: begin met situatie vragen, en ga dan het lijstje door, tot je bij de oplossing komt. Dat is een logische volgorde die je een grote kans van succes geeft. Probeer daarbij gesloten vragen te vermijden (vragen waarop je alleen ja of nee kan antwoorden), vraag door, bevestig, maak aantekeningen, en let op body language.

Ontvang tips voor meer omzet!

Wij delen graag praktische tips hoe je jouw omzet kunt verhogen. Abonneer op onze tips, ga er mee aan de slag, en geef je omzet een boost!

You have Successfully Subscribed!