0475-339332 info@commcom.nu

Vertrouwen winnen. Het ‘keyword’ in sales. Vertrouwen is een combinatie tussen geloofwaardigheid, betrouwbaarheid, emotionele veiligheid en de mate waarin je gericht bent op de ander (D. Maister).

Hoe kun je het vertrouwen winnen?

1. Actief luisteren

Vertrouwen winnenBij actief luisteren, luister je om de ander te begrijpen. Bereid je gesprek goed voor en zorg voor goede vragen. Verdiep je in de klant zodat je de antwoorden krijgt die jij nodig heb en je achteraf kunt samenvatten.

Tip: Achterhaal waarom het voor jouw prospect belangrijk is om een probleem op te lossen. Wat zijn de pijnpunten? Zo krijg je steeds beter inzicht in je klant. Je onderscheid je van de verkopers die alleen hun product of dienst komen aanprijzen!

2. Spiegel je klant

Aap je je klant na? Of zie je niet eens wat hij doet? Win het vertrouwen door te spiegelen. Spiegelen betekent dat je je klant nadoet in de gedragingen. Bijvoorbeeld door je aan te passen aan zijn tempo van spreken. Of kopieer de houding aan tafel. Leunt hij achterover? Zijn de armen over elkaar?

Vaak doen we dit al onbewust. Vooral als we ons op ons gemak voelen. Eigenlijk ontstaat er een soort harmonie. Zo kom je dichter tot elkaar. Het kan zelfs leiden tot een gunfactor. Mits je het ongemerkt kan doen!

En daar zit de moeilijkheid: jouw gesprekspartner mag niet zien dat je hem bewust spiegelt. Anders sla je de plank mis. Het moet een tweede natuur worden. Pas dan leidt het tot toenadering.

Als je niet van nature spiegelt, oefen het eerst. Het komt heel knullig over als je gesprekspartner in de gaten heeft dat je het bewust doet! Probeer het eerst uit in gesprekken thuis en bij vrienden. Daarna in je verkoopgesprekken.

Tip: Vragen kan nooit kwaad. Als jij er bewust mee bezig bent in een standaard gesprek, vraag dan achteraf of je gesprekspartner iets opviel. Hoe kwam je over? Was het natuurlijk?

3. Respecteer de afgesproken tijd

Respecteer de tijd van jouw gesprekspartner. Vraag in het begin van het gesprek naar de maximale duur. Je komt zo niet voor verrassingen te staan. Iedereen is druk. Juist daarom is het belangrijk de tijd te respecteren. Hierdoor manoeuvreer je je in een geloofwaardige positie. Het consequent opvolgen van afspraken en het respecteren van tijd versterkt het vertrouwen.

4. Klantverwachting

Waarmee maak je je klant nu echt blij? Waarmee zet je de relatie onder druk? Zorg dat je de verwachting van de klant weet. Laat de klant vertellen over andere succesvolle ervaringen of samenwerkingen. Of juist die wie hebben gefaald. Vraag ook waarom.

Tip: Leer van voorafgaande projecten, wat ging goed en wat ging slecht.

5. Wat ben je waard?

Sommige prospects proberen je uit te dagen. Door gelijk de prijs te bespreken of om voor een bepaald tarief iets aan te nemen. Dit kan verleidelijk zijn. Denk wel, als je overtuigd bent van je toegevoegde waarde en de hoogte van je tarief, dan heb je geen reden om korting te geven. Probeer, als je toch iets aan de prijs wil doen, om er iets voor terug te krijgen. Bijvoorbeeld een nieuwe lead.

Tip: Praat zelf nooit over korting.

6. Wees blij met een nee!

Zeg nee als de klant meer en meer wensen heeft, maar geen of te weinig budget. Geef een eerlijk antwoord. Ook als je iets niet aan wil gaan of als de financiën het niet toelaten. Je wint vertrouwen met eerlijkheid. Wellicht is het een hele goede optie om door te verwijzen naar iemand anders. Je verspilt ook jouw waardevolle tijd niet.

Conclusie

Het vertrouwen winnen start bij een oprechte interesse in de klant. Pas je gesproken taal en lichaamstaal aan aan de gesprekspartner. Gesproken taal door je in te lezen en te luisteren; de lichaamstaal door de spiegelen. Maar, vergeet niet dat je in jouw product of dienst moet geloven. Als je zelf niet in jouw product of dienst gelooft, hoe kun je dan iemand overtuigen en op een eerlijke basis aan vertrouwen werken?

Ontvang tips voor meer omzet!

Wij delen graag praktische tips hoe je jouw omzet kunt verhogen. Abonneer op onze tips, ga er mee aan de slag, en geef je omzet een boost!

You have Successfully Subscribed!