Verkopers vinden het vaak lastig om de juiste doelgroep te benaderen. Zij schieten met hagel, dit omdat zij niet weten op welke prospect gericht moet worden. Het willekeurig bezoeken van prospects, resulteert in een lage effectiviteit en hoge kosten. Verkopers verspillen hun kostbare tijd aan prospects die niet de moeite waard zijn.
Voordelen van een afgebakende doelgroep
Wanneer jij doelgericht klanten wilt acquireren, zal je eerst moeten weten wie je klanten zijn. Je doelgroep. Een hoger rendement, klanttevredenheid, een beter imago, effectievere marketing en lagere kosten.. Veel voordelen door het bepalen van jouw doelgroep. Nu wil je natuurlijk direct beginnen met het formuleren van jouw doelgroep! Het afbakenen van je doelgroep heeft een aantal voordelen:
Wees doelgericht
Wanneer er met hagel geschoten word, kost dit veel geld, tijd en mankracht. Je benadert niet de juiste prospects, jouw product/dienst sluit niet aan op hun wensen en behoeften. Wanneer verkopers zich alleen op een deelmarkt focussen, levert dit een hoger rendement op.
Je verkoopt makkelijker
Jij weet wat er speelt binnen jouw doelgroep, je kent je prospects en klanten. Doordat je veel kennis hebt van een deelmarkt heb je een voorsprong op de spelers die zich op de gehele markt richten.
Je verbetert je imago
Doordat jij een sterke speler wordt op een markt krijg je veel referenties. Je grote kennis van een bepaalde markt resulteert in uitstekende prestaties en een hoge klanttevredenheid. Het nieuws zal zich verspreiden via mond-tot-mondreclame. De kans dat prospects met jou zaken komen doen is groter. Door jouw specialisatie in een bepaalde markt ben jij beter te vinden dan je concurrent, welke zich op de volledige markt richt.
Effectieve marketing
Wanneer je weet wat je wilt verkopen en aan wie je het wilt verkopen, wordt het een stuk makkelijk om hier de marketing voor te bepalen. Je spreekt een bepaalde groep aan waarvan je weet welke behoeftes en problemen er zijn. Zo kun je een aantrekkelijk aanbod doen doordat de boodschap naadloos aansluit op de behoeften.
Je vergroot jouw marktkennis
Jij richt je op een markt, dit resulteert in een hoger inzicht en kennis van de markt. Je weet wat er speelt, welke behoeftes er zijn en welke problemen. Met deze kennis kun je je diensten en/of producten naadloos laten aansluiten op de behoeften van jouw (potentiële) klanten.
Blijf je concurrent voor
Doordat je weet wie een interessante prospect is, kun je deze als eerste benaderen. Je zult je concurrent altijd een stapje voor blijven.
Doelgroep kiezen
Richt je vervolgens op specifieke bedrijven. Organisaties wie voldoen aan jouw doelgroep. Het kiezen van jouw doelgroep resulteert in effectievere sales. In de B2B zijn de belangrijkste filters om jouw doelgroep te bepalen:
Branche
Aan wat voor soort bedrijven, in welke branches kan je jouw product het beste presenteren? Welke behoeftes – wat voor soort vraag – zijn er in de branche? Is er bijvoorbeeld behoefte aan kwaliteit, of is de prijs het belangrijkst? Je kunt een product van superieure kwaliteit maken, echter wanneer hier geen vraag naar is zal je niet verkopen. Je concurrent met de goedkope variant verkoopt wel, dit omdat er behoefte is aan een goedkoop product. Deze gegevens kunnen jouw helpen om je product/dienst naadloos aan te laten sluiten op de behoeften van jouw doelgroep.
Regio
Weet waar je potentiele klanten zitten. Zo zijn veel kippen- en varkensboerderijen te vinden in Noord-Brabant en is een groot deel van de internationale handel en logistiek in de Randstad, én in Noord en Midden Limburg is geconcentreerd. Als jij dus internationaal zaken wilt doen en je verkopers naar Gelderland stuurt ben je niet effectief bezig.
Grootte
Hoeveel mensen werken er bij de bedrijven waar jij op doelt? Ga je voor de grote bedrijven of voor de kleine ondernemers? Wanneer je een adviesbureau in personeelszaken bent heeft het geen zin om bedrijven met 5 man aan te gaan spreken. Het zijn de grote bedrijven die aan deze dienstverlening behoefte hebben.
Geld
Is er een budget voor jouw dienst/product? Hoe gaat het met de omzet? Is er sprake van een groei of krimp binnen de branche? Wanneer het slecht gaat binnen een branche is deze wellicht minder interessant of heeft deze een andere benadering nodig. Jouw doelgroep moet financieel in staat zijn om jouw dienst/product te kunnen kopen.
Om vervolgens succesvol te zijn in de doelgroep, kun je de BANT-methode gebruiken.